Hvorfor er en personlig trener sin karriere ofte veldig kort? PT, Henrik Westgaard, mener det er fordi bransjen lenge har hatt feil fokus når det kommer til hvilken kunnskap som er viktig for en PT. 
– Som PT blir man ofte fortalt at man må ta flere kurs for å lære seg mer om trening, når det man faktisk bør lære seg er salg og  kunderelasjoner. Hvert fall hvis du ønsker å leve av det.

På tross av svak utvikling i antall medlemmer per senter, viste Virkes hurtigindeks at PT-omsetningen økte med fire prosentpoeng fra 2017 til 2018. Likevel er det mange personlige trenere som slutter etter kort tid i bransjen. Hvorfor er det sånn?

PT = et yrke med mange misoppfatninger? 

Henrik Westgaard har 10 års fartstid som personlig trener, og er en av Norges mestselgende PTer. Nå holder han foredrag og kurs i hvordan PTer skal bli fullbooket, slik at de kan leve godt av jobben sin. Vi tok en prat med Henrik om bransjen, om hvorfor det er yrke som kan være vanskelig å leve av, og om han har noen råd til kollegaer som synes det er utfordrende. Henrik er kjent for ha forfriskende meninger om bransjen og det hadde han denne gangen også.

 Hvorfor tror du så mange PTer slutter tidlig i karrieren?
– Det er sammensatt, men jeg tror det er en kombinasjon av at bransjen har feil fokus og at man som PT ikke tjener nok til å leve av jobben.  Det er en misoppfatning at PT-yrket kun handler om å hjelpe folk med å nå sine mål og gjøre livet bedre. Først og fremst handler det om salg. Salg burde være halvparten av studiepoengene i grunnutdanningen til en PT. Når kursingen i etterkant primært handler om ulike øvelser, anatomi og fysiologi er det ikke rart at folk slutter tidlig. De har oversett en viktig del. 

Hva har du gjort for å lykkes som PT?
– Det gikk opp et lys for meg da jeg spurte mine kunder om hvorfor de har valgt akkurat meg som PT. Alle svarene jeg fikk handlet om meg som person og hvordan jeg fikk dem til å føle seg. Ingen av svarene handlet om min kunnskap rundt trening.

Hvilke tips og råd har du til PTer som ønsker å lykkes med salg?
– Jeg tror salg kan være er et negativt ladet begrep for mange. En oppsøkende selger blir ofte assosiert med å være masende og påtrengende.  Det er viktig for meg å påpeke at å selge PT-timer ikke trenger å være dette. Mange føler at man må selge på introtimene for å lykkes. Det trenger man ikke! Kundene kjenner ikke deg og du kjenner ikke kunden. Å selge til noen du nettopp har møtt kan fort bli masete og være slitsomt. Bruk heller disse timene til å vise at du er en hyggelig type og at du har fagkompetanse, ikke noe mer. Tenk at disse timene er en del av en lengre salgstrakt.

Fem steg til hvordan du kan gjøre salg av PT-timer enklere

Henrik har laget en oppskrift på hvordan han selger timer til nye kunder.

1. Husk navn – Hils alltid på alle som kommer inn døra og husk navnet. Skriv gjerne ned en beskrivelse av personen og navnet slik at du ikke glemmer det. 
   
   
2. Skap en følelse – Neste gang du treffer personen, hils ved å si navnet og snakk med personen om noe trivielt som du tror begge har til felles, gjerne noe fra lokalområdet. Når du har gjort dette har du opprettet en relasjon og vedkommende føler seg sett. 
   
   
3. Korriger og veiled – Når du ser personen trene, ikke vær redd for å korrigere og veilede i øvelsen. Vis også en alternativ øvelse som kan passe enda bedre til personen basert på kroppstype og holdning. Her får du vist at du er en fagperson og de har nå et godt inntrykk av deg, både som person og faglig. Dette må du kanskje gjøre tre-fire ganger.
   
   
4. Selg når kunden henvender seg til deg – Vær i steg tre helt til kunden henvender seg til deg med spørsmål.  Da er tiden inne for å snakke om PT-timer. Kunden som var helt kald på introtimen, har nå tillit til deg og ser på deg som en hyggelig og kunnskapsrik person.
   
   
5. Gjør tydelige forventningsavklaringer – Hva er det dyptliggende målet? Hvor lang tid tar det å nå det? Hva kommer til å kreves? Her er det lett å ta snarveier. Å love mer enn det du vet kunden kan klare er noe som er fristende, bare for å få underskriften. Men ønsker du ha en kunde over lengre tid er du nødt til å si sannheten. Gjør derfor tydelige forventningsavklaringer om hva du forventer av kunden, og hva kunden kan forvente av deg. 

Henrik avslutter med å påpeke hvorfor salgserfaring er nyttig å ha, uavhengig av yrke.

– Om du skal jobbe som lærer, ingeniør, økonom eller personlig trener, kan du ofte komme i situasjoner der du enten skal selge et budskap, et produkt eller en tjeneste. Salgserfaringen du får som personlig trener er noe du kommer til å få bruk for senere i arbeidslivet, uansett hva du driver med.

Henrik er en av foredragsholderne på TREN19. Der vil han snakke om hvorfor personlige trenere ikke er et døende yrke og hvordan man kan bruke PTer som treningssenterets trekkplaster.