Ønsker du å øke betalingsgraden, likviditeten og lønnsomheten til treningssenteret ditt? Da er det tre måltall som peker seg ut. I denne artikkelen deler jeg disse, samt konkrete tips til smarte tiltak du kan iverksette allerede i dag.

Etter å ha jobbet mye med tall, har jeg utviklet en stor interesse for statistikk og analyser. Stiller du de riktige spørsmålene, kan du lese mye ut av statistikken og se potensialet som ligger der.  

Derfor ønsker jeg å dele tre tall som vi i CrediCare ser at treningssentre har stor nytte av å følge med på. Datagrunnlaget er basert på håndtering av betaling og oppfølging for flere hundre treningssentre over hele landet.  

1. Andel medlemmer med AvtaleGiro

AvtaleGiro er det jeg vil betegne som sikker inntekt. Betalingsformen sikrer at korrekt beløp blir trukket til avtalt tid. Det gjør også direktetrekk fra debit-kort, men fordi man bytter kort oftere enn bankkonto, befinner direktetrekk seg på en god andreplass. 

For treningssenteret gir AvtaleGiro forutsigbarhet og økt likviditet. For medlemmet er det enkelt – betalingen skjer automatisk. Det forhindrer at forglemmelser skjer, eller andre komplikasjoner, som kan skape friksjon, frustrasjon og i verste fall utmeldelse. 

Vi håndterer oppfølging og betaling for veldig mange treningssentre og sitter på en mengde data. Dataene viser en økende trend i bruken av AvtaleGiro, som er en naturlig følge av at bransjen blir profesjonalisert. I 2019 var snittet for kjeder 88 prosent, mens frittstående senter hadde 86 prosent av medlemmene på AvtaleGiro.   

La meg illustrere fordelen ved å fokusere på dette måltallet. Si at du har 500 medlemmer som betaler 500 kroner i måneden. 75 prosent av dem har AvtaleGiro, noe som utgjør en fast sikker månedlig inntekt på 187 500 kroner. Øker du andelen til 90 prosent, øker du din sikre månedlige inntekt til 225 000 kroner – noe som gjør at du får inn 37 500 kroner ekstra innen forfallsdato, istedenfor at dette må faktureres og følges opp med betalingspåminnelser. Likviditet som er godt å ha til rett tid for å betjene løpende driftskostnader.  

Tips: Finn ut hvilken andel av medlemmene dine som i dag benytter AvtaleGiro. Sett et mål om hvor mange prosent du ønsker å ha på AvtaleGiro og iverksett tiltak som sikrer fremdrift. Du gjør også smart i å ha gode rutiner for registrering av nye medlemmer og for frys av medlemskap. 

2. Purreprosent

Purreprosenten er andelen forfalte medlemsavgifter som må følges opp. Her ser vi direkte sammenheng med andelen av AvtaleGiro. Jo færre medlemmer du har på AvtaleGiro eller direktetrekk på kort, jo flere faktura- og kontantmedlemskap har du – og jo flere betalingspåminnelser må det statistisk sett sendes.  

La meg illustrere dette ved å sammenligne fylkestallene for andel av medlemmer med AvtaleGiro og purreprosent.  

Treningssenter i Trøndelag har høyest AvtaleGiro-andel av fylkene, med 90 prosent i snitt. Møre og Romsdal (84 %) ligger blant de med lavest andel. Det skal tilsi at Trøndelag bør ha en lavere purreprosent enn Møre og Romsdal – og det stemmer. Møre og Romsdal har den høyeste purreprosenten i landet (7,1 %), mens Trøndelag har 4,9 %.  

En generell betraktning er at jo høyere purreprosenten på treningssenteret er, jo større er risikoen for utmelding. Har du en høy purreprosent får du en forsinket innbetaling av medlemsavgiften. Tallene viser at det i snitt er ca. 14 % av medlemmene som mottar betalingspåminnelser med manglende og feil adresser, noe som forsinker betalingene ytterligere og er med på å skape unødvendige manuelle ryddejobber. Gode rutiner for registrering av medlemsinformasjon allerede fra innmelding, er med på å gjøre medlemsreisen enklere, og sikrer treningssenteret ditt en bedre likviditet. 

Tips: Regn ut purreprosenten din (benytter du CrediCare, finner du den i porteføljerapporten i kundeportalen) og sett mål for hvor mye du ønsker å forbedre den. Innfør kontrollrutiner. Har du medlemmer med gjentagende purringer? Anbefal dem å gå over på AvtaleGiro for å spare gebyrer og frustrasjon. Ved tre eller flere ubetalte krav, vurder tiltak som å sperre adgangskort. Jo lenger et krav står ubetalt, jo større er sjansen for utmeldelse. 

3. Andel av medlemmer fordelt på aldersgruppe

Hvorfor kan det være smart å se på hvordan medlemmene dine fordeler seg aldersmessig? Jo, det kan gi deg innsikt som hjelper deg å forstå kundemassen din bedre, oppdage muligheter i markedet og bidra til utviklingen av nye medlemstilbud – og til syvende og sist, bidra til at du beholder eksisterende kunder og rekrutterer nye. Ser vi på landssnittet, viser det at 76 prosent som har medlemskap på treningssenter er mellom 18-59 år. Hvordan fordeler dine medlemmer seg? 
 
La meg illustrere ved et eksempel. Våre tall viser at medlemsandelen faller fra 50 år og oppover, en aldersgruppe som totalt utgjør 13 % av medlemsmassen. Hovedtyngden av medlemsmassen befinner seg i aldersgruppen 18-29 år (27 %). Aldersgruppene 30-39 år og 40-49 år utgjør begge ca. 18 % av totalen.  

Seniorer og eldre utgjør et stort markedspotensial i treningssenterbransjen, med henholdsvis 6 % i aldersgruppen 60-69 år og 4 % i aldersgruppen 70-79 år. Kombinert med at dette erfaringsmessig er en aldersgruppe med stødige betalere og lav flyttehyppighet, kan det her være mye å hente for ditt treningssenter.  

Yngre medlemmer er viktige for sentrene, men statistikken viser at det ligger et stort potensial i å øke andelen medlemmer fra 40 år og oppover. Gjør du dette, kan du bygge en langvarig og stabil medlemsmasse med gode betalere, som er med på å skape et lønnsomt senter med forutsigbar likviditet.   

Tips: Ta ut data fra ditt system, som viser fordelingen for hvert tiårsintervall. Treffer dere ønsket målgruppe? Hva er potensialet som ikke er utnyttet? Burde dere for eksempel fokusere mer på seniorer, en gruppe som beviselig trenger styrketrening mest?   

Sett dine egne KPI-er

Nå er det din tur. Ta utgangspunkt i de tre tallene over og lag dine egne KPI-er (Key Performance Indicators). Det sikrer at du og teamet ditt drar i samme retning. KPI-er kan være harde eller myke. Et hardt KPI kan være at senteret skal øke andelen AvtaleGiro fra 75 til 84 prosent i løpet av 2021. En myk KPI kan være å skape et godt førsteinntrykk for medlemmer. Det er litt vanskeligere å tallfeste, men kan måles med kundeundersøkelser. 

Andre KPI-er du kan vurdere er:

• Antall nye medlemmer
• Tap av medlemmer (churn)
• Omsetning
• Gruppetimer
• Antall bedriftskunder
• PT-salg
• Omdømme
• Evne til å skape et godt førsteinntrykk

Les også: 12 smarte målinger og KPI er for treningssenter

Konklusjon

Treningssenterbransjen bli stadig mer profesjonalisert. Et bevis på det er måten bransjen har håndtert Covid-19 på, med digitalisering av gruppe- og PT-timer. Pandemien har gitt tøffe utfordringer, og det kan hende den nye normalen må ta høyde for nedstengninger og strenge tiltak som gir trangere økonomi. Det gjør det desto viktigere å ha kontroll på de viktigste måltallene, etablere rutiner og utnytte kunnskapen hos dine leverandører på medlemssystem eller betalingsløsninger.

Ikke nøl med å ta kontakt med oss i CrediCare. Vi ser treningssenteret ditt utenfra, og med lang erfaring og data fra bransjen kan vi hjelpe deg med å oppdage utviklingspotensialet for ditt senter.